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物流销售技巧


来源:中国大件运输网 作者:xuc 发布时间:2009-08-11 点击:

  如果您是一位知名物流公司的销售文员,物流客户可能会主动的打电话到您的公司,您可答复他的询问,向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是,做为一位专业的物流销售人员,物流销售的范围要更广。您必须要从主动寻找客户开始,因此,我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程,我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。

  第一步称为物流销售准备。 没有妥善的准备,您无法有效的进行如物流服务介绍,以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中,您要学会:1、成为专业物流销售人的基础准备。2、物流销售区域的准备。3、开发准物流客户的准备。

  第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:1、直接拜访物流客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。

  第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机,用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。

  第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。

  第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中,您要学会:1、区分物流产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、物流服务建议的陈述及技巧。

  第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结,是物流销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要学习:1、缔结的原则;2、缔结的时机;3、缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

  物流销售的一个课题:物流销售异议处理。

  物流销售是从物流客户的拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄物流客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:1、了解物流客户提出异议的原因;2、检讨自己何以会让客户提出异议;3、异议的种类;4、物流销售异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

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