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电话销售案例分析


来源: 作者: 发布时间:2009-08-13 点击:

  编者按:电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,每四个C是应用在第三阶段的。

  案例1:一次失败的电话销售

  数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

  “先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”

  一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

  我说:“你讲。”

  销售员:“您经常使用电脑吗?”

  我说:“是的,工作无法离开电脑。”

  销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

  我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”

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